工业品行销细分市场就是“降维打击”

干货知识 2021年08月13日 浏览(67)
简介: 近年来,各行各业明显进入白热化杀戮阶段。市场由众多英雄主宰,趋于饱和,而流动分红期早已过去。利基市场的发展已经成为企业寻找第二条增长曲线的唯一选择。客户细分需求一直存在,但过去卖方占据市场话语权,客户

近年来,各行各业明显进入白热化杀戮阶段。市场由众多英雄主宰,趋于饱和,而流动分红期早已过去。利基市场的发展已经成为企业寻找第二条增长曲线的唯一选择。客户细分需求一直存在,但过去卖方占据市场话语权,客户别无选择

随着产品、渠道和信息的过剩,市场话语权发生了转移。那些简单的、小的差异化产品突然失去了市场竞争优势,只能通过打价格战和打联系来"生存"。因此,它进一步增强了企业选择做小做精的市场决心

从今年的行业融资数据中,我们还可以发现,在市场细分方面,企业和资本都在继续努力

,似乎总是被"深耕"、"专注"、"工匠精神"等词语所束缚。企业将在对外宣传中向市场强调这些标签。但目前,似乎只有少数企业能够真正做到同样的言行,企业面临的诱惑和障碍太多

市场细分意味着市场规模小、规模小、不成熟,没有参考样本。在不熟悉的领域,企业需要应对许多意想不到的不确定性风险。特别是具有一定规模的企业,往往受到资金方面的压力,难以下定决心继续投资。对于小企业来说,关键是要面对生存的挑战

这里是一个以前做过的简单案例。当时是当地的水果配送项目,主要为深圳宝安、南山办公楼、工业区的企业提供下午茶水果配送服务

服务模式非常简单。在线商城在收到客户的订单和付款后,第二天会直接到最近的农产品批发市场购买和包装水果,然后自己开车去(如果这种模式有效,有计划在深圳各区开设品牌直营店,以改善服务体验。)

我选择这个项目,一方面是因为我想触及020这个热点。另一方面,我曾在办公室听到公司管理层的抱怨,表达了购买下午茶和水果的痛苦经历,让我意识到这里有很大的市场需求需要满足

因此,水果商城作为商业交易的载体匆忙推出,然后配合在线渠道推广和传单扫荡,获得客户

经过三个多月的辗转反侧,项目正式结束。主要原因是成本太高,一直在亏损,没有多余的资金继续维持

最近几个月,它在商场获得了近500个注册用户,交易流量超过11W。最后,这家购物中心被打包并以数万元的价格转售。回想起来,它还太年轻。我选择带着一点感情做这个项目,而不仅仅是为了赚钱。我想先树立这面旗帜,让它成为业界的标杆,所以从一开始我就知道这个模型几乎处于亏损状态,但我还是坚持要这么做。不幸的是,我的感觉在现实面前显得苍白无力

虽然项目失败了,但在我看来,过程中的收获是值得的"票价"

,选择细分市场意味着选择"降维进攻"的市场战略

降维进攻是为了降低竞争的纬度,采用更直接、更"低级"的打法甚至姿态,获得绝对资源量或技术优势,与竞争对手竞争

1.小而广

小是指小资本、小投资、小团队、小经验、小资源、小客户

如果你对生鲜市场有一定的了解,你就会知道水果分销的门槛其实很高,这涉及到分销的控制能力,仓储、供应链等成本控制,基本配置的建设成本非常高,小玩家无法消费

因此,当时我们选择将市场做小,仅在宝安和南山区。使客户规模小,只接受企业订单(500元/笔起)。使投入量小,直接进入农业批次获取货物。这相当于扮演一个小批发商的角色。客户提前下订单,然后安排配送。这一理念也类似于目前的社区团购

2.减少敌人

当时,美团、糯米、天田果园、百果园、益国胜等互联网巨头都在疯狂烧钱抢占这一领域的市场。如果他们与他们竞争,他们将没有优势,他们根本不会看我们

然而,他们的主要目标是瞄准C端零售客户。b端的"小市场"不是当前的核心问题,它也为许多小企业创造了发展机会

因此,在你足够强大之前,最重要的不是交朋友,而是减少敌人。不要贪图"速度",轻易向世界宣战。选择细分市场可以很好地避免这种情况。市场越窄、越垂直,相应的竞争对手就越少

3.满足小需求

客户的个性化需求不断扩大,市场需要的是更好地满足少数群体需求的产品或服务。因此,放弃用一种产品取悦所有顾客的想法

北方的西瓜是一块一块卖的,南方的西瓜是一块一块卖的,你甚至可以把它们切成小块。两地的文化差异将创造相应的需求市场。如果有市场,值得再做一次。正如该项目也源于办公室投诉一样

因此,小企业反击的最重要工具是市场细分,让他们有更大的机会,利用足够的差异化优势成为新领域的领先品牌

现在我们已经进入了一个市场迫使企业转型的时代。市场需要的是更具体、更坚定、更了解自己的企业。这些企业可以提供更符合客户标准和要求的产品。综上所述,正如面具制造商更愿意选择提供产品或与同行合作的电机制造商一样,只要条件允许,随着大数据、人工智能等数字技术的兴起和发展,市场永远不能接受企业"调情"

,企业可以更好地挖掘和透视每个细分领域的发展潜力。在这个过程中,市场人的"细分"特征必然会更强

新渠道层出不穷,社会分工越来越细,岗位技能要求也在变化,这意味着市场人士就业的"门槛"将越来越高。当企业走向新的细分轨道时,市场人不得不放弃原有的路径依赖,最终实现对细分行业的理解和对细分资源的把握,以增强其不可替代性

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